mardi 29 mai 2012

Les trois modèles du consulting : personne physique, personne morale et personne "numérique"

Résumé :
Les modèles traditionnels du consulting sont portés par des personnes physiques ou morales et reposent sur des actifs immatériels de type humain, relationnel et organisationnel. La numérique fait naître un troisième modèle : porté par des actifs technologiques et intellectuels, c’est la personne « numérique ».

L'article en cinq mouvements de pensée : 
 
Auteur : Tru Dô-Khac

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Références :
[1] "Du bon usage des consultants", Jean-Pierre Bouchez, Le Cercle Les Echos, 20 janvier 2012
[2] « Savoir faire » est ici à prendre au sens commun, et non au sens juridique (cf CCAG-PI, 2009) qui fonde des contrats de licence de savoir-faire.
[3] « A100 : référentiel SI sous copyright, un modèle d’affaires numériques complexe », Tru Dô-Khac, L’entreprise numérique créative, 12 septembre 2011
[4] « A1 : blog professionnel sous copyright », Tru Dô-Khac, L’entreprise numérique créative, 24 septembre 2011
[5a] "Les stratégies d’open savoir-faire", Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Echos
[5b] "L’Open savoir-faire, une innovation radicale inspirée de l’open source", Tru Dô-Khac, la Jaune et La Rouge, mai 2012
[6] « A 10 : publication d’articles de concert », Tru Dô-Khac, L’entreprise numérique créative, 11 septembre 2011
[7] Par exemple, en publiant des articles et en postant des commentaires sur Le Cercle.



Les trois modèles du consulting : personne physique, personne morale, personne "numérique"

Les modèles traditionnels du consulting sont portés par des personnes physiques ou morales et reposent sur des actifs immatériels de type humain, relationnel et organisationnel. Avec le "numérique", un troisième modèle apparaît : reposant sur des actifs technologiques et intellectuels, il est porté par une personne "numérique".

Pour retrouver le plein emploi en France, le "numérique" peut être un levier considérable via la création d’entreprises "numériques". Mais qu’est-ce exactement une "entreprise numérique" ? Pour imaginer sa nature, on peut tenter de discerner quelques signaux précurseurs dans le secteur des services professionnels aux entreprises et plus particulièrement le segment du conseil aux entreprises.

Modèle artisanal et modèle industriel
Pour éclairer le jeu concurrentiel dans ce segment, on met souvent en évidence deux modèles de conseil : le modèle artisanal et le modèle industriel [1].

Dans le premier modèle, les prestations sont délivrées intuitu personae. On fait appel à un conseiller parce que l’on fait confiance à sa probité professionnelle, ses qualités humaines et son parcours professionnel qui fondent son savoir-faire [2] et savoir-être ; la décision d’engagement relève souvent d’un contrat passé de gré à gré et est similaire à celle d'un recrutement.

Dans le second modèle, les prestations sont industrialisées. Les différentes activités du conseiller –promotion, proposition, vente, réalisation, management de la relation avec les clients – ont été taylorisées et affectées à des profils particuliers de professionnels collaborateurs de la société de conseil : la promotion de la société et le management de la relation sont portés par l’associé, la proposition, rédigée par le manager, la réalisation, par une équipe de juniors managée par un senior ; la marque est une garantie pour une prestation conforme aux "meilleures pratiques" déclarées mises en oeuvre par la société ; et la mise en concurrence des cabinets optimise pour le client la décision d’un recours à une prestation externe.

Modèle "numérique"
Qu’il soit artisanal ou industriel, le conseiller constate, évalue, éclaire, prescrit et accompagne. Réalisées suivant un schéma séquentiel dans l’enceinte de l’entreprise, ces tâches sont effectuées dans un mode client fournisseur : le consultant fournit les grilles de collecte de données, le client produit les données qui sont capturées dans les grilles, le consultant analyse ces données et le client valide ces analyses.

Avec les réseaux sociaux numériques qui invitent au travail collaboratif, ce modèle client fournisseur est renouvelé.

Ainsi, le constat s’appuie sur des enquêtes en ligne dont les statistiques sont "partagées" ; une évaluation collective émerge de discussions en ligne lancées pertinemment ; l’éclairage est réalisé par des extraits d’articles puisés dans un fonds éditorial ; la prescription, dégagée des blogs de contributeurs qui seront ouverts aux commentaires ; l’accompagnement, soutenu par des lettres d’information contextuelles qui offriront un droit de réponse.

Dans ce contexte, des partitions du réseau social numérique d’entreprise (RSE) se substituent aux bureaux où sont menés les entretiens et à la salle de réunion où se tiennent les comités de pilotage ; le consultant prend un rôle de "community manager". En outre, il devient rédacteur en chef : le contenu représenté sur le RSE n’est pas seulement produit par les collaborateurs du client ou le consultant. Sous la permission expresse et préalable des ayants droit, des contenus tiers tels que des arrangements scénarisés de manuels de pratiques en gestion des affaires [3], des extraits d’articles ou de blogs publiés sous copyright [4] peuvent être représentés.

Différentes structures d’actifs immatériels
Dans le premier modèle, le conseiller est une personne physique ; le capital immatériel est de type relationnel et humain.

Dans le second modèle, on fait appel à une société de conseil, autrement dit une personne morale. Le capital immatériel précédent est renforcé par l’élément "marque" et avec un troisième type d’actif immatériel, l’organisationnel.

Pour le troisième modèle, les actifs immatériels déterminants sont technologiques et intellectuels ; leur stratégie de développement pourra être élaborée à partir du modèle stratégique de l’Open savoir-faire [5] ; leur visibilité sur internet, obtenue par des accords opportunistes [6] ; les pratiques d’exploitation, affinées par le terrain [7].

Une personne nouvelle naît de la rencontre entre des nouvelles technologies d’information et de communication (NTIC) et des nouveaux usages des propriétés intellectuelles (NUPI) : c’est la personne "numérique".


[1] "Du bon usage des consultants", Jean-Pierre Bouchez, Le Cercle Les Échos, 20 janvier 2012.
[2] "Savoir faire" est ici à prendre au sens commun, et non au sens juridique (cf CCAG-PI, 2009) qui fonde des contrats de licence de savoir-faire.
[3] "A100 : référentiel SI sous copyright, un modèle d’affaires numériques complexe", Tru Dô-Khac, L’entreprise numérique créative, 12 septembre 2011.
[4] "A1 : blog professionnel sous copyright", Tru Dô-Khac, L’entreprise numérique créative, 24 septembre 2011.
[5a] Les stratégies d’open savoir-faire, Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Échos.
[5b] L’Open savoir-faire, une innovation radicale inspirée de l’open source, Tru Dô-Khac, la Jaune et La Rouge, mai 2012.
[6] "A 10 : publication d’articles de concert", Tru Dô-Khac, L’entreprise numérique créative, 11 septembre 2011.
[7] Par exemple, en publiant des articles et en postant des commentaires sur Le Cercle Les Échos.

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Communiqué sur le site de Dô-Khac Decision